Gdzie sprzedawać modę autorską w Polsce? Część I – offline

Od kilku lat polska branża mody rozwija się coraz dynamiczniej. Co sezon obserwujemy nowe firmy odzieżowe, które zdobywają zaufanie i portfele klientów. W poprzednich tekstach omawialiśmy, jak zaplanować projektowanie i produkcję kolekcji, dziś pokażemy, gdzie można ją stacjonarnie sprzedać. I ile to kosztuje.

Opcja 1: udział w targach mody

Najpopularniejsze warszawskie targi HUSH Warsaw odbywają się dwa razy do roku. To tam autorskie marki mają okazję spotkać klienta detalicznego i poznać jego preferencje. Wynajęcie dwudniowego stoiska kosztuje markę od 1800 do 3500 zł netto. W pakiecie wynajmujący otrzymuje meble, dostęp do prądu, aranżację stanowiska, obecność marki w katalogu targów, obsługę na miejscu, a także promocję w mediach społecznościowych HUSH Warsaw. Dodatkowe koszty jakie ponosi projektant to zatrudnienie osoby odpowiedzialnej za obsługę stoiska, transport kolekcji oraz nocleg (jeśli jest spoza Warszawy). „Nie pobieramy marży od sprzedaży, ponieważ zarabiamy na wynajmie uzyskanym od projektantów, partnerów oraz sponsorów wydarzenia, a także na niewielkim procencie od sprzedaży biletów, których cena wynosi 10 złotych. Taka stawka obowiązuje w czasie targów, natomiast przez cały miesiąc przed wydarzeniem można się zarejestrować w naszej bazie i wejść bez tej opłaty” – podsumowuje współzałożycielka HUSH-a Magda Korcz.

Anna Pięta, druga połowa duetu stojącego za HUSH Warsaw podkreśla, że w zamian za te opłaty zapewniają przede wszystkim wynajęcie dobrze zlokalizowanego miejsca w centrum Warszawy, przygotowanie przestrzeni zgodnie z potrzebami wystawców oraz przeprowadzenie kampanii promocyjnej wydarzenia (internetowej i outdoorowej), tak aby dużo wcześniej zaprezentować klientom odwiedzającym targi wszystkie dostępne na miejscu marki. Podkreślają, że co roku starają się docierać do coraz szerszego grona odbiorców, aby zwiększać frekwencje, która w zeszłych latach wynosiła od 8 do 9 tysięcy odwiedzających w ciągu 2 dni.

„W wydarzeniu bierze udział średnio 100-120 projektantów. Wybieramy te, które spełniają następujące kryteria: w mediach społecznościowych prowadzą jasną komunikację z klientem, mają porządne zdjęcia prezentujące produkt, starają się utrzymać regularność kolekcji, a ich projekty cechuje autorski pomysł. Wtedy klient rozumie taką markę, a ona się rozwija” – dodaje Anna Pięta.

Z tą wiedzą można rozważać obecność na targach HUSH Warsaw. Należy przy tym pamiętać, że są to targi B2C, których klientami w 90 proc. są osoby prywatne, które w czerwcu chcą kupować zwiewne sukienki, a zimą płaszcze. HUSH nie zastąpi codziennej sprzedaży, może stanowić doraźne jej wsparcie. Planując budżet marki warto sprawdzić, czy są w nim środki na tego typu działania.

Opcja 2: przestrzeń w galerii handlowej

Sprzedaż w centrach handlowych wciąż kwitnie, mimo, że spora część z konsumentów zacięcie kupuje w sieci. Dowodem na to są najnowsze realizacje największych deweloperów. Unibail-Rodamco stworzył w Galerii Mokotów specjalną ekskluzywną przestrzeń dedykowaną projektantom i młodym markom – The Designers Gallery. Także w najnowszym projekcie Apsys Group – Posnania, pojawiło się wielu polskich projektantów i marek, które nigdzie indziej nie prowadzą stacjonarnej sprzedaży. „Obecność polskich marek zdecydowanie podwyższa atrakcyjność oferty w oczach konsumentów, dlatego zarządcy i deweloperzy zabiegają o ich obecność” – komentuje Milena Falicka, Operational Manager Poland w firmie Mytiful sp. z o.o., zajmującej się organizacją przestrzeni sprzedażowej w centrach handlowych. Rozpiętość stawek czynszowych jest ogromna i składa się na nią wiele czynników. Są to m.in. wielkość miasta, rozmiar i popularność centrum handlowego, a także jego lokalizacja.

„W prestiżowym centrum handlowym w Warszawie za 1 mkw. wynajętej powierzchni handlowej zapłacimy nawet 110-120 EUR/mkw., liczone dla lokalu wynajmowanego na potrzeby mody, o wielkości 100-150 mkw. Wysokość stawki może być niższa, jeśli wynajmowany lokal jest większy lub znajduje się w dalszej odległości od centrum miasta. Następne w kolejności wysokości stawek czynszowych są rynki: wrocławski, krakowski, poznański, konurbacja katowicka oraz Trójmiasto, gdzie stawki wynoszą średnio 43-47 EUR/mkw. Mniej za wynajem lokalu zapłacimy w Łodzi czy Szczecinie, gdzie stawki kształtują się na poziomie 37-39 EUR/mkw.” – zdradza Milena. Dodaje, że do czynszu należy doliczyć również koszty serwisowe i marketingowe, co wynosi ok. 20-50 PLN/mkw., w zależności od obiektu. Najkrótszy czas wynajmu to 3-5 lat.

Alternatywnie radzi, aby rozważyć otwarcie sklepu typu pop-up lub sklepu tymczasowego który będzie kosztował zdecydowanie mniej [MF2] i daje możliwość podpisania krótkoterminowej, np. kilkumiesięcznej lub rocznej umowy najmu. „Lokal tymczasowy oczywiście będzie wymagał aranżacji, co generuje dodatkowe koszty jego uruchomienia, można jednak zwrócić się do doświadczonego operatora, który umiejętnie zaaranżuje butik na tego typu przestrzeni. Dzięki takiemu rozwiązaniu, można przetestować odbiór własnej marki w sprzedaży stacjonarnej, nie ponosząc ryzyka otwierania i utrzymywania przez kilka lat regularnego sklepu” – tłumaczy Milena. Co więcej, ostatnio centra handlowe w większości chętnie decydują się na taką współpracę, i wręcz zabiegają o obecność ciekawych, niestandardowych projektantów, marek i start-upów w swojej ofercie.

Dzięki temu zarządcy mogą np. zagospodarować puste lokale, do których inny najemca wprowadzi się dopiero za określony czas. Nierzadko decydują się też uruchomić nowy koncept np. w formie instalacji w przestrzeni pasażu czy innym niestandardowym miejscu. Taki program współpracy prowadzi np. warszawskie centrum handlowe Atrium Promenada. Kolejnym i najtańszym rozwiązaniem jest, jej zdaniem, uruchomienie wyspy handlowej w pasażu, gdzie łączny koszt wynajmu wyniesie od kilku do kilkunastu tysięcy złotych, a okres najmu jest najbardziej elastyczny. „Warto natomiast pamiętać, że nie każda modowa forma działalności będzie w takim formacie dobrze funkcjonować. Jest to dobre rozwiązanie np. dla akcesoriów i biżuterii, gdyż w przypadku odzieży zwykle problematyczne bywają kwestie takie jak montaż oświetlenia czy zaaranżowanie przymierzalni” – podkreśla.

Opcja 3: butik stacjonarny

Pod lupę wzięliśmy koszty prowadzenia butiku na jednej z najmodniejszych warszawskich ulic – Mokotowskiej. Paulina Pyszkiewicz, projektantka oraz założycielka marki Le Brand mieszczącej się przy Mokotowskiej 39 zdradza, że kwota za wynajem to około 150-200 złotych za metr. Do tego należy doliczyć pracownika na pełen etat, czynsz, media i ochronę lokalu. „Od kiedy przeniosłam sprzedaż do butiku położonego przy Mokotowskiej, koszty poniesione przez markę oczywiście znacząco wzrosły, ale równocześnie wzrosła liczba nowych klientek” – relacjonuje Paulina. Zaznacza jednocześnie, że spora część budżetu marki to detale, które mogą wygenerować dosyć duży wydatek w skali miesiąca.

 Ilustruje Elena Ciuprina